年末ということで、ブログを書くのは久しぶりですが今期を振り返ってみようと思います。

昨年の振り返り記事とは趣向を変えて、 今回は今期学んだことにフォーカスしてまとめてみようと思います。

ちなみに弊社代表が書いた振り返り記事はこちら↓(宣伝)

スタートアップの2期目を振り返ってみた。 | 株式会社Carat

前置き

今期は技術や組織マネジメントに関する学びというよりも、 いかにサービスをグロースさせるかということに注力してたのでそれに関する学びが多いです。

なので、0→1フェーズのスタートアップや事業責任者の方などの参考になれば幸いです。

学び① 顧客に提供すべき価値は何か常に自問しよう

今年の1月末に、正式版と称して月額課金プランをリリースしました。

AI求職アプリ『GLIT』が企業向けに正式版をリリース!|Carat Inc.のプレスリリース

このために決済機能などを開発し準備したのですが、 思うように契約が伸びず、色々あり一時サービスをクローズするという結果になりました。

振り返って考えてみると、このときは顧客への価値提供がちゃんとできていなかったのが原因でした。

たとえば弊社のGLITのような採用サービスの場合だと、 「月にどれくらいのアクティブユーザー数がいるのか」が価値を測る指標と見られます。

正式リリースのときは、結局のところ顧客が望むもの(=十分なユーザー数)を提供できていませんでした。 顧客への提供価値は何で、今それが提供できるのか常に考える必要があるなと考えさせられた出来事でした。

学び② サービスの仕様は同じくらいの熱量を持った人たちと決めていこう

一時、サービスの新しい機能をみんなで考えようという場を設けたのですが、 自分たちがすでに考えた道筋を改めてなぞっているだけのような気がして、あまりうまく機能しませんでした。

それもそのはずで、自分たちは自分たちの時間・思考の100%を事業につぎ込んでいるので よほど自分たちの考えが間違ってない限り、同じ結論に終着するのは当然といえば当然でした。

ロベルト・ベルガンディ著の「突破するデザイン」では、 イノベーションには問題解決のイノベーションと意味のイノベーションの2種類があり、 意味のイノベーションでは内(自分自身)から外(一般の人々)に向かってアイデアを徐々に公開し、 その過程で批判を浴びせることでそのアイデアのビジョンを強化していきます(参考記事)。

サービスの仕様を考える際も、はじめのうちは批判しても問題ないくらい同じ熱量を持った人たちで考えることが、 新しい意味を持った、愛されるサービスを作る上で大切だと思いました。

学び③ 料金プランもPDCAを回せるようにしよう

B向けサービスに限った話になりますが、プライシングやパッケージ内容はなるべく変更できるようにすると良いという知見も得ました。

料金プランと言えばプランと機能が書かれた表(e.x. Intercom)をサービスページ上で公開するイメージをしていたのですが、最初は公開せず問い合わせだけできるようにして、初回のサービス紹介時に伝えるのが良いと思いました。

これのメリットはいくつかあります。

  • プライシングやパッケージ内容の変更がやりやすい
  • 顧客に応じてプラン変更ができる
  • 顧客とのリレーションが作りやすい

顧客へのサービス説明機会を1つの試行ととらえ、プライシングやパッケージ内容を高速に見直していくことで 早く最適なプラン内容を見つけることができます。

学び④ スケールしないことをやろう

Y Combinator創業者ポール・グレアムのアドバイスじゃないですが、 新しい機能を試すときには、最初はスケールしない方法で試してみるのが良いです。

具体的には次のように検証を進めるのが効率良いと感じました。

  1. 初期は人が介してサービス提供する(スケールしないやり方)
  2. サービスが機能するか確かめる
  3. サービスが機能することが分かったら、人が介していた部分を徐々に自動化

初期に人が介することで、初期の実装コストが安く済む上に、柔軟に機能を改良していけるので、 新しい機能がユーザーに求められるものなのかどうかが早く検証できるようになります。

おわりに

今思うと当たり前のことばかりですが、やってみて初めて分かったことなので やはりスタートアップではまず行動してみるというのが大事だなと思いました。

時間はかかりましたが今期はサービスが着実に成長してきた実感があるので、 今期の学びを糧に来年は飛躍の年にしていきたいです。